Cómo Dirigir Reuniones de Ventas Más Productivas

Las reuniones de ventas, como las reuniones de negocios en general, están llenas de potenciales campos de minas. Con frecuencia, los miembros del equipo las perciben como una pérdida de tiempo, demasiado predecibles y aburridas, demasiado cortas o demasiado largas, etcétera. Esto puede ser un problema importante para los jefes de ventas, ya que el verdadero objetivo de estas reuniones es inspirar y motivar al equipo para obtener mejores resultados en el futuro.

Lo ideal es que una reunión de ventas tenga como objetivo revisar el estado de las ventas actuales, invitar a la gente a reflexionar sobre el mercado competitivo al que se enfrentan y promover un conjunto de prioridades de ventas en constante cambio. Cuando una reunión de ventas no cumple estos objetivos, la moral puede verse desplomada.

Para combatir esta tendencia negativa, ten en cuenta estos pasos que llevan a reuniones de ventas más productivas:

Se estricto a la hora de empezar y terminar las reuniones.

El equipo trabaja duro para mantener el embudo de ventas lleno de clientes potenciales. Lo último que quieren es asistir a una reunión que empieza tarde y se prolonga demasiado. En general, las mejores reuniones no duran más de 30-45 minutos. Es responsabilidad de los directivos asegurarse de que empiecen cuando deben y terminen a una hora predeterminada. Esto envía el mensaje de que la organización valora el tiempo de los vendedores por encima de todo.

Evita los fallos técnicos.

No hay nada que detenga más una reunión que el mal funcionamiento de las presentaciones. Antes de cualquier reunión de ventas, comprueba los sistemas técnicos y asegúrate de que Excel y otros programas se han descargado correctamente. Como señala SalesForce, “no querrás que los fallos te quiten tiempo y te hagan perder la reunión, así que pide a los presentadores que se reúnan unos minutos antes para probar toda la configuración”. Esto puede añadir unos minutos por adelantado, “pero recompensa con creces”.

Sigue una estructura.

Las reuniones de ventas productivas casi siempre son el resultado de una estructura establecida. Por supuesto, es probable que los puntos del orden del día sean diferentes de una reunión a otra y, en ocasiones, puede ser el momento de una sesión de brainstorming más extensa, pero, en general, todas las reuniones deberían incluir:

  • Actualización de las ventas en curso
  • Sugerencias sobre cómo cerrar las próximas ventas
  • Aportaciones de cada participante, compartiendo experiencias y ofreciendo ideas
  • Una breve presentación especial sobre algún aspecto de las ventas

A continuación se describen otros puntos del orden del día.

Pide la opinión de los miembros del equipo.

El director de ventas o el líder de la reunión nunca debe controlar los procedimientos. Una reunión de ventas representa una gran oportunidad para escuchar a los vendedores individuales sobre qué cuentas están resultando más difíciles, qué obstáculos burocráticos internos pueden estar encontrando y otras cuestiones. Pide a los miembros del equipo de ventas que aporten soluciones o puntos de vista. Obtén la opinión de todos los participantes sobre la marcha de los esfuerzos de venta del equipo.

Sé generoso con los comentarios.

Al mismo tiempo, los comentarios del director de ventas o de un alto ejecutivo siempre son útiles. Como hemos señalado antes, “nada motiva tanto a los vendedores como recibir halagos (y críticas constructivas) de sus jefes y otros miembros de la organización”. Puedes esperar a la revisión anual del rendimiento del vendedor para ofrecerle tu opinión, o puedes orientarle y guiarle con mayor frecuencia (por ejemplo, en una reunión de ventas o como parte de un debate de grupo). Esto envía el mensaje implícito de que valoras su trabajo en nombre de la empresa”.

Celebra las victorias de ventas.

Compartir las victorias de ventas es una forma de levantar la moral para concluir una reunión de ventas. Según Agile CRM, esto no tiene por qué implicar noticias sobre “ganar un nuevo cliente enorme”, sino que “puede ser tan sencillo como un cumplido o un comentario positivo que haya hecho un cliente”. No se trata tanto de tener que “levantar el ego de los representantes, sino de animarles a pensar positivamente sobre su semana y encontrar algo que apreciar.”

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Escrito por The Alternative Board

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